Social selling med SEB Pension: Fra connections til salg på LinkedIn

Social selling kræver ikke særlige kompetencer, men er en anden måde at tænke salg på. Hos SEB Pension har de siden 2015 arbejdet struktureret med social selling og har i dag 80 rådgivere og udadvendte medarbejdere, der bruger LinkedIn som en vigtig kanal til at tale med og finde nye kunder.

 

Sociale medier har givet sælgere en platform til at interagere med deres kunder, men det er også en platform, hvor sælgere kan finde og konvertere leads. I SEB Pension indså de tidligt, at social selling var oplagt for deres pensionsrådgivere.

 

»I dag er LinkedIn et salgsværktøj for os, og vi har buy-in fra salgsledelsen til, at vores rådgivere og sælgere bruger deres tid på LinkedIn, når de skal i dialog med potentielle kunder,« siger Peter Henriksen, der er Digital & SoMe Manager i SEB Danmark. Han har været med fra starten af SEB Pensions social selling-eventyr. Han forklarer:

 

»Vores mission er at være Danmarks førende online pensionsselskab, der giver kunderne en excellent oplevelse, og det stiller også nogle krav til, hvordan vi kører forretningen – også allerede inden vores kunder bliver kunder.«

 

Social selling kræver buy-in fra ledelsen

I SEB Pension arbejder de med et digitalt mind-set i alt, hvad de laver, og det betyder, at de hele tiden skal presse på for nye løsninger og nye måder at give kunden den gode oplevelse.

 

»Vi laver masser af godt indhold om danskernes pension, og vi har lagt alle vores æg i LinkedIn, fordi det er den bedste platform for os. Vi er B2B og skal sælge pension, og det har vi ikke helt knækket koden til at gøre på Instagram endnu,« fortæller Peter Henriksen om SEB Pensions valg og fravalg af sociale medier. LinkedIn er den eneste kanal SEB Pension i Danmark fokuserer på, men de kunne før deres arbejde med social selling se, at deres indhold ikke nåede sit fulde potentiale.

 

Deres målsætninger er at øge reach, engagement og antallet af følgere, men også kendskabet til SEB Pension og muligheden for at finde nye kunder og gøre sig mere interessante for eksisterende kunder. De var derfor nødt til at engagere medarbejderne.

 

»Vi havde en tese om, at indhold delt via vores rådgivere på sociale medier ville performe meget bedre end indhold, der bliver delt på vores LinkedIn Company Page. Men det krævede, at vi fik klædt vores sælgere og rådgivere ordentligt på til at kunne engagere sig på LinkedIn.«

 

Ligesom for SEB Pension selv var LinkedIn også det mest naturlige valg for medarbejderne, og Peter Henriksen og hans kollegaer gik derfor i gang med at uddanne medarbejderne i LinkedIn, og hvordan de kan bruge LinkedIn til at opsøge og pleje nye kunder.

 

Der var buy-in fra salgsledelsen, og det endte i et internt uddannelsesforløb af rådgivere i SEB Pension. Et forløb som nye medarbejdere også får. Peter Henriksen har udarbejdet 10 gode råd til opbygning af medarbejdernes LinkedIn-profiler – man kan vel nærmest kalde dem kriterier, der som minimum skal være opfyldt, hvis rådgiveren vil have succes med social selling.

 

De 10 gode råd er:

  • Vælg det rigtige sprog
  • Brug et professionelt billede
  • Opdater din faglige overskrift
  • Tilføj en kort beskrivelse
  • Tilføj jobtitel, område, erfaring og uddannelse
  • Lav en short URL
  • Vælg indstillinger for, hvem der skal se dine opdateringer
  • Vælg indstillinger for, hvem der skal se dine connections
  • Link til SEB Pension i din stilling
  • Post og del

Men udover at have en god profil skal SEBs pensionsrådgivere også dele relevant indhold, blande sig i debatter og besvare spørgsmål om pension.

 

Gode resultater og glade sælgere

I dag har SEB Pension 80 rådgivere, der bruger LinkedIn til social selling, og SEB Pension monitorerer løbende de 80 profiler, er sparringspartner og sørger for at gøre relevant indhold tilgængeligt.

 

»Det har været vigtigt for os at gøre det nemt for vores rådgivere at dele relevant indhold, der er skåret til LinkedIn, så vi hjælper dem med at lave masser af indhold, som de frit kan dele,« forklarer Peter Henriksen.

 

SEB Pension bruger Hootsuite Amplify, der er en employee advocacy-platform. Hootsuite Amplify lader Peter Henriksens team dele indhold til en app, hvor medarbejderne med få klik kan dele indholdet på egne sociale kanaler.

 

»Vi startede med en test med 14 brugere, hvor halvdelen var fem erfarne brugere af sociale medier og den anden halvdel mindre erfarne. I testen nåede 14 brugere det halve antal kliks og shares som hele vores Company Page med 3.500 følgere, og vi var derfor overbevist om, at det var den vej, vi skulle gå.«

 

Ind til videre er 64 medarbejdere brugere på Hootsuite Amplify, og Peter Henriksen oplever, at der er tre typer af brugere, der har forskellige behov.

 

»Vi har en gruppe medarbejdere, der er helt vilde gode og skaber værdi for både følgere og forretning på LinkedIn, og så har vi en gruppe, der gerne vil, men som ikke er helt trygge ved det, og som derfor har brug for lidt mere hjælp og uddannelse. Og så til sidst har vi dem, som vi har nogle udfordringer med at få i gang med sociale medier,« siger Peter Henriksen.

 

Men generelt er tilbagemeldingerne gode, og de oplever, at der bliver booket mange møder direkte via LinkedIn i stedet for at ringe canvas. Rådgiverne har samtidig bedre mulighed for at ramme modtagerne med et relevant og personligt budskab ved også at bruge LinkedIn til research.

 

I en verden, hvor forbrugere søger hjælp til pensionsopsparing, anbefalinger til pensionsselskab eller bankrådgiver online, er social selling en essentiel disciplin for sælgere og rådgivere. Mange virksomheder arbejder allerede strategisk med social selling, og hos SEB Pension har de kun gode erfaringer med at engagere medarbejderne på sociale medier, selvom de, ifølge Peter Henriksen, ikke er helt i mål endnu.

Anders-Pors-Brogaard.jpg

Anders Pors Brogaard

Infomedias Senior Client Manager. Hjælper virksomheder i finanssektoren, FMCG, autobranchen og pharma med tools og koncepter, der skaber indsigt og handlekraft til udvikling af kommunikation og forretning. Fang Anders på +45 40 22 12 24 eller apb@infomedia.dk.

Find Anders Pors Brogaard her